EaaS(Equipment-as-a-Service) : 제조 문제를 해결하는 촉매제

EaaS는 기본적으로 사용자가 일정 기간 동안 기계설비를 대여하거나 사용자가 선제적으로 어떤 결과를 도출해 보기 위해 활용하는 비지니스 모델이다. 이 혁신적 모델은 사용기간이나 량에 따라 또는 생산된 단위 당 결과물을 기준으로 장비 대여료를 지급하는 비즈니스 모델로 장비 프로바이더는 고객 친화적인 맞춤형 솔루션을 개발할 수 있다.

오늘날 제조 기업들은 글로벌 수준의 경쟁이 심화되고 있는 비즈니스 환경에 직면해 있다. 예측할 수 없는 시장 상황으로 새로운 기계의 매출 신장이 어려운 경영환경이다. 비효율적인 운영이나 수익의 흐름을 저해하는 요소들은 철저히 배제되어야 한다. 과거에 효율적으로 작동했던 모델이 앞으로도 효과를 낼 것이라는 보장은 없다.

이러한 어려운 제조 환경 속에서 EaaS모델로 전환하는 것이 하나의 기회가 될 것이다. EaaS 비즈니스 모델은 현재 제조상의 문제를 해결할 뿐만 아니라 장기적으로 공급망의 복원력과 성공하기 위한 조직을 구성하는데 유리하게 작용하기 때문에 제조업의 의사 결정권자들에게 점점 더 인기를 얻고 있다.

설비 투자 초기 비용이 발생하는 기계, 장비 및 생산 시스템을 구매하는 전통적인 모델과 달리 EaaS는 기본적으로 사용자가 일정 기간 동안 기계를 대여하거나 선제적으로 어떤 결과를 도출하기 위해 활용하는 비지니스 모델이다. 이 혁신적인 모델은 사용기간이나 량에 따라 또는 단위별 생산된 결과물을 기준으로 장비 대여료를 지급하는 비즈니스 모델로 장비 프로바이더는 유져 친화적인 맞춤형 솔루션을 개발할 수 있다.

EaaS 모델의 중요한 특징은 장비에 대한 정기적인 유지보수, 서비스 및 책임이 장비공급업체에게 이전되어 고객사와의 관계와 역할이 많이 바뀌게 된다. 고객사는 비용이 많이 드는 초기의 자본지출(CAPEX)보다는 운영 비용(OPEX)을 기반으로 장비 운영에 온전히 집중할 수 있다. EaaS를 올바르게 활용하면 기업이 예측하기 어려운 시장 동향에 보다 유연하게 대응하고 파트너와의 친밀도를 높일 수 있으며, 그 외에 여러 이점을 얻을 수 있다.

도전 과제 해결

EaaS 모델로 오늘날 제조 리더들이 직면하고 있는 도전 과제를 어떻게 해결할 수 있을까? 글로벌 경쟁에 도전하는 것이 하나의 답이다. 파트너 고객사에게 EaaS 모델을 혼잡한 시장에서 차별화할 수 있는 방법으로 제안하는 것이다. 프로바이더인 기계설비 및 장비 공급업체는 독특하고 혁신적인 제품을 통해 새로운 비즈니스 모델로 경쟁력 있는 분야에서 보다 더 경쟁력을 높일 수 있다.

EaaS로 해결될 수 있는 과제들

• 새로운 수익 흐름 창출 : EaaS 비즈니스 모델로 장비 공급업체는 예측 가능하고 반복적인 수익 흐름을 창출하게 된다. 또한 제품 개발, 고객 서비스, 운영 및 물류를 포함한 모든 가치 사슬 요소에 긍정적인 영향을 미치는 데이터 중심 혁신으로 수익 흐름이 손실되지 않도록 지원한다.

• 비효율적인 운영개선 : EaaS는 IIoT를 활용하여 기계설비를 상시적이고 일관되게 모니터링한다. 이러한 연결을 통해 예측 유지보수가 가능하여 기계설비가 언제 고장날 가능성이 있는지, 어떤 수리를 해야 하는지, 비효율적인 가동을 개선하기 위해 어떤 부품을 사전에 주문해야 하는지 알 수 있다.

• 판매가 아닌 운영비용으로 전환 : 고객사들은 현재 시장에서 어려움에 직면해 있다. 일부 어떤 고객사는 초기 설비투자 비용 지불이 어려울 수도 있다. 기존 비즈니스 방식으로 기계를 판매하는 대신 EaaS 모델로 고객사에게 대체 솔루션을 제공하는 방법을 생각해 보자. 초기 투자비용 대신 운영에 따른 비용으로 대체하면 다양한 고객 요구사항과 요구사항에 맞는 방식으로 장비를 판매할 수 있다.

• 애프터마켓과 서비스 사업 성장 : EaaS의 장점 중 하나는 판매 후 고객사와의 관계가 사라지지 않고, 어떤 일이 생겼을 때 부담 없이 연락을 주고 받을 수 있어 고객사와의 친밀감을 지속적으로 유지할 수 있다. 공급업체는 고객사의 기계 사용법과 발생하는 문제해결 요구에 대응하면서 추가 애프터마켓 제품에 대한 정보와 서비스를 제공할 수 있다.  .

EaaS 모델 구현을 위한 베스트 플랙티스

EaaS를 채택하는 것이 앞으로 나아갈 방향으로 생각한다면, 모든 이점을 활용하기 위해 취해야 할 몇 가지 베스트 플랙티스와 단계가 있다.

오늘날의 환경에서 혁신적인 기술과 솔루션은 훌륭하지만, 비즈니스가 기술을 주도해야 한다는 점을 기억해야 한다. 

McKinsey의 조사에 따르면, 많은 기업들이 제조의 디지털 혁신 여정에서 투자비용을 정당화할 만큼 아직 충분한 가치를 창출하지 못하고 있다. McKinsey Digital Manufacturing Global Expert Survey에 참여한 기업 중에서 파이럿 단계 이후 자사 솔루션 출시가 확대되고 있는 회사는 30%에도 미치지 못하고 있다. 

relayr`s research가 EaaS 채택 기업을 분석한 연구에 따르면 미국 제조업에서 기계 설비를 제작 판매하는 기업 중 76%가 EaaS 비즈니스 모델로 방향 전환을 계획하고 있거나 이미 전환하였다. EaaS 비즈니스 모델로 방향 전환을 계획하고 있는 기업 중 81%는 향후 12개월 내에 전환을 계획하고 있는 것으로 나타났다.

이러한 통계에서 시사하는 바는 베스트 플랙티스를 토대로 기업이 성공적으로 파일럿 단계에서 벗어나도록 전 조직을 참여시키는 전략을 개발하는 것이 중요하다. EaaS 모델로의 전환은 계획, 연구, 개발, 제조, 마케팅, 판매, 서비스 등 비즈니스의 모든 측면에 영향을 미친다. 따라서 이익을 내고 재정적 위험을 피하기 위해 명확하고 사려 깊은 전략을 세우는 것이 필수적이다.

다음은 몇 가지 가능한 접근법을 소개한다.

• 디지털 전환은 CEO 중심의 어젠다로 설정

• 신중한 리스크 평가

• 전체 라이프 사이클 비용에 대한 현실적 분석을 기반으로 고객사양 가격 계산

• 고객의 특정 상황을 고려한 계약 작성

• 크게 생각 - 단일 이니셔티브나 파일럿 프로그램에 집중하는 대신 외부 자본을 활용하면 전체 비즈니스 모델 혁신 집중에 도움이 된다.

기업이 다양하므로 EaaS 전환의 전략적 접근도 모두 다를 것이다. 비즈니스의 고유성은 기업 내의 일부 고유한 사람들에 의해 표출된다는 점을 기억해야 한다. 

앞으로 수년간 EaaS 모델로 제조 기업들이 비지니스 하는 방식을 변화시킬 것이 분명하다. 강력한 실현 계획과 전략을 통해 오늘날 많은 제조 기업이 직면한 과제를 해결할 수 있을 것이다.

출처 : manufacturingtomorrow